以前我觉着做销售，最难的是把那些陌生客户挖出来，费老鼻子劲儿把合同签了。现在我明白了，开单算个屁，最难的是那些签完合同、付了定金，但天天跟你找茬儿的“老油条”客户。这些客户，你要是惹不起，可又躲不掉，毕竟他们每年能给你贡献一大块营收，真让人又爱又恨。
我怎么被“老李”逼疯的
我刚入行那几年，遇上一个姓李的老板，我叫他老李。他公司规模不算太大，但给的单子稳定，一年七八十万的流水。按理说我应该捧着他，但我真是被他折磨得够呛。我们给他供货，每次交方案、交样板，他都能挑出花儿来。
如果真是质量问题，那咱们认了，赶紧改。可老李挑的那些东西，全是那种鸡蛋里挑骨头的毛病。比如：
- 非要说我们包装盒上的某个颜色“看起来”不够高档，虽然色号是对的；
- 非要说我们的交付速度慢了一小时，但合同明明写的是一天内；
- 就是绕着弯子想砍价，理由就是他挑出来的那些“瑕疵”。
我当时年轻气盛，每次都铆足了劲儿跟他辩，拿着检测报告、行业标准，一板一眼地去证明我们的东西没问题。结果？他火气更大，直接把方案扔回来，说我们不懂变通，太傲慢。几次下来，我发现越是跟他讲道理，他越是来劲，我简直是把自己的路给堵死了。
那段时间，我整个人都快神经衰弱了，晚上躺床上就琢磨，这老李到底想要什么？
从辩论场转到心理战
事情的转折点，说来很奇怪，跟工作没关系，发生在我跟我爸聊天的时候。我爸是个老木匠，手艺精得很。有一次他给邻居家做家具，邻居A总觉得我爸做得不够天天指手画脚。我爸脾气火爆，差点没吵起来。后来我妈就教了我爸一招。
我妈跟我说，人都是有表现欲的，尤其是在自己花钱的时候，他必须得证明自己比你懂，比你厉害。你做得越完美，他越没成就感，就越要找茬儿。她教我爸，下次交货前，故意在不影响核心功能的地方留个小缺陷，然后主动提出来。
我一听，脑袋里“嗡”的一声，这不就是老李的路数吗？他不是真想质量完美，他是想赢我一局，想获得那个“掌控感”。如果我把这个“赢的机会”主动送给他，让他发泄了找茬儿的欲望，是不是就成了？
我的实践操作：主动给“把柄”
我马上就把这个思路用在了老李身上。
下一次我们给他提交一个大项目的中期报告。这回我让技术部的人在报告的封面上，故意把一个非关键的日期写错了一天，同时在报告的附录里，把一个百分比图表的颜色搭配得稍微“土气”了一点，跟我们公司的标准模板不太一样。注意，这些都是不影响核心功能判断，但又一眼能看出来的“小毛病”。
我亲自带着方案上了门。把方案递给他后，没等他翻页，我先开口了：
“李总，我们这回弄得挺急，我回去复查的时候，发现封面的日期可能写错了，不影响内容，但看着有点不专业。附录那个图表的配色，我总觉得有点土气，您帮我看看，是不是得调整一下？”
老李当时愣了一下。他习惯了我们跟他辩论，没想到我先认错了。他马上拿起笔，在那个错的日期上画了个圈，又翻到附录，指着那个颜色说了句：“你看，我就说你们年轻人审美不行，这个颜色太俗了！”
我立刻点头称是：“您说得太对了！这块确实是我们的问题，我马上让设计部重做这个图表，半小时内发给您新版。”
他得到了他想要的：他发现了一个错误，并且我们低头认错了。他获得了成就感。
神奇的事情发生了。他把主要的、核心的评估内容快速浏览了一遍，一反常态，只在价格上象征性地磨叽了几句，就签字同意了。他把全部注意力都放在了那两个我主动给的小瑕疵上，对大局反而放了过去。
总结出来的几个心法
通过这回和后来的多次实践，我彻底摸透了这些喜欢找茬儿的客户。他们不是为了降低质量，而是为了证明自己的地位和能力。我们的对策，就是把战场从核心产品质量，转移到不痛不痒的周边细节上。
现在的应对技巧，我总结了三点：
- 第一步：主动承认一个“可控的缺陷”。这个缺陷必须是无伤大雅，容易修改，且不涉及核心价值的。
- 第二步：把“挑错权”让给客户。让客户把精力发泄在那个小缺陷上，让他觉得自己帮你改善了产品。
- 第三步：对核心功能保持沉默。一旦他开始挑小毛病，对核心价值的防御战你就赢了。剩下的就是快速修补那个小缺陷，然后光速成交。
现在再遇到找茬儿的客户，我不再上火，反而会先在心里想，这回该给他们准备个什么样的小“彩蛋”。做销售，真是一场心理博弈。
